Segmento que representa 21% do PIB apresenta grande potencial para crescer no país

Pequeno hoje, grande amanhã. É assim que os bancos de varejo passaram a enxergar o segmento de pequenas e médias empresas (PME). A redescoberta, motivada pela expectativa de desenvolvimento do país nos próximos anos, está provocando uma corrida entre as instituições financeiras para conquistar e fidelizar um cliente cada vez mais exigente - como passou a ser alvo e está de olho num parceiro financeiro sob medida para seus negócios. Para atingir suas metas, as áreas especialmente designadas para este tipo de atendimento estão sendo reestruturadas neste ano.

A mais recente é a do HSBC que, nesta semana, está relançando o acolhimento ao setor com mudanças de 180º, começando pela criação de uma identidade própria, o HSBC Empresas, que nasce com 1.700 funcionários. O empreendimento passou a existir a partir do resultado das recentes pesquisas feitas pelo banco estabelecendo novos processos e a meta de duplicar o número de clientes para 360 mil até 2014.

No cargo da direção do HSBC Empresas, Marcelo Aleixo contratou 300 novos gerentes de relacionamento para maior proximidade com as PME. "Fizemos uma revisão das políticas internas e reforçamos a equipe de especialistas para apoiar as regionais e treinar a prospecção para identificação de novos clientes e ofertas de produtos personalizadas", diz o diretor.

Outras ações foram criar cursos presenciais e pela internet com certificação do HSBC global, dobrar a linha de crédito para R$ 3 bilhões, dividir seu posicionamento estratégico em três níveis diferentes de atendimento - por empresas com faturamento até R$ 700 mil; dessa faixa até R$ 2,4 milhões e desse valor até R$ 20 milhões. "Percebemos com as pesquisas que cada nível de receita exigia um tipo de atendimento diferente. Na faixa mais baixa, por exemplo, onde está o empresário responsável por tudo na companhia, ele prefere resolver tudo por telefone ou pela internet. Com necessidades diferentes entre si, as PME exigiram que o banco revisse sua política e designasse uma área especialmente planejada", afirma Aleixo.

Tamanha dedicação a esse nicho se espelha no universo de 99,2% das empresas brasileiras, que têm capacidade de gerar cerca de 60% dos empregos e a baixa participação no Produto Interno Bruto (PIB), de 21%, segundo dados do IBGE. "Nos Estados Unidos, respondem por 52% do PIB, bem como em diversas economias mundiais". Isso significa que há muito espaço a ser conquistado por esse tipo de empresas no Brasil. Há ainda uma grande mortalidade entre as PMEs. De 49% em 2002, caiu para 22% em 2005, sugerindo ainda, uma mudança de perfil do pequeno empreendedor. "Se no passado era motivado por necessidade, hoje se abre uma empresa focado em oportunidades", afirma o gerente executivo de micro e pequenas empresas (MPE) do Banco do Brasil (BB), Antônio Sérgio de Carvalho Rocha.

Dono da maior fatia do segmento, com um 'market share' de 30%, representado por 1,8 milhão de clientes e um batalhão de 11 mil funcionários no fronte, o BB se prepara para atingir a meta ambiciosa de treinar e capacitar todo o seu time dessa área. Os funcionários receberão formação em operações crédito, atendimento de excelência e realização de negócios sustentáveis. No primeiro trimestre, o crescimento dessa carteira foi de 28,7%.

Para facilitar e ampliar o acesso ao crédito pelas MPE, o BB também conta com o Fundo de Garantia de Operações (FGO) - fundo privado criado pelo governo, cujo mecanismo complementa, em até 80%, as garantias exigidas das pessoas jurídicas em empréstimos bancários. Até o final do primeiro trimestre, havia 163,3 mil operações formalizadas com cobertura do FGO (do qual o BB é o gestor), totalizando R$ 4,8 bilhões. As operações garantidas por esse Fundo representavam 32,9% dos desembolsos observados nas linhas que admitem a vinculação dessa garantia.

"A utilização do fundo permite ainda oferecer taxas mais competitivas às empresas e, mesmo com a cobrança da percentagem de manutenção do fundo - que pode ser usado por quaisquer instituições financeiras -, conseguimos reduzir a taxa de empréstimo em 25%. O barateamento ocorre pelo fato do fundo assumir o risco de inadimplência, o principal componente do custo em empréstimos", diz Rocha.

Com uma linha de R$ 100 bilhões para oferecer às PME e 8 mil gerentes exclusivos, o Itaú Unibanco credita seus esforços no lançamento, em julho, de um portal capaz de conciliar o controle de todos os recebimentos de cartões (crédito e débito) numa área especial. "Até hoje os bancos têm tratado cada recebimento de cartão como uma conta corrente, quando as MPE precisavam de um canal único e efetivo dessa reorganização dos cartões", diz a diretora executiva de produtos de pessoa jurídica do banco, Sandra Boteguim.

Além do crédito, os bancos tentam conquistar a cobiçada receita de serviços. Com um portfólio abrangente de soluções para as MPE, a Caixa Econômica Federal também tem um atendimento especial para franqueados. "Fizemos uma parceira com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o que possibilitou desenvolver soluções para financiamento de implantação de unidades franqueadas. Essa era umas das principais demandas do setor. Desenvolvemos modelos de avaliação específicos para franquias, possibilitando avaliar franqueadores, franqueados e candidatos, considerando especificidades do setor", afirma o superintendente de micro e pequenas empresas da Caixa, Zaqueu Soares Ribeiro.

O Santander apostou na criação de um veículo de comunicação especial, um site com acesso gratuito, voltado para a educação financeira. Reúne diversas funcionalidades, ferramentas e serviços que ajudam na capacitação e orientação para o empreendedor. "Nossa missão é capacitar o empreendedor a partir de parcerias com instituições especializadas, estimulando novas ideias e a criação e expansão de negócios", diz Juliana Ramalho, gerente de pequenas e médias empresas. Para isso, o banco trabalha em conjunto com instituições reconhecidas por incentivar o empreendedorismo como Sebrae, Endeavor, Universia, Associação Comercial de São Paulo (ACSP), Insper, além de empresas como a Crivo.